解放军文职招聘考试出版物促销

 【出版物促销】是旨在激发消费者购买行为，促进出版物销售的市场营销活动。

（一）促销的目的：影响消费者的购买态度和行为。可以分解为2个：

1. 影响消费者对某种出版物的态度，促进其销售。

2. 影响消费者对出版单位的态度，进而形成或者扩大品牌影响，促进本出版单位出版物的销售。

（二）促销的内容：通过各种具体形式，传播有说服力的出版物信息。特点：

1. 集中反映了出版物的内容和相关因素。

2. 反映了目标消费者的迫切需要。

3. 倡导、引导或迎合了某一时尚或社会风气，有广泛的公众基础。

（三）促销的手段：沟通

所谓沟通，就是一种有意识的信息传播活动，其目的是对信息的接受者进行劝说或说服。各种促销方法要实现的就是这种沟通。

（四）促销的方法（P271）2类

1.人员促销：

⑴上门推销：面对面销售，成本高，人员素质要求高，适合价格比较高的大型工具书销售或者向书友会、读者俱乐部销售。

⑵展示推销：向非特定消费者或发行商推荐介绍、销售出版物。各种展会。重点是新出版、重点、精品和畅销的出版物。

⑶网点推销：定期向销售网点的发行商提供新的出版物信息。走出去、请进来的方式，与发行商，特别是零售商互访和交流。

⑷服务推销：开展某些服务活动向消费者推荐介绍、销售出版物。普及讲座，请专家演讲。举办培训班。举办作者签名售书活动，义务咨询活动等。

2.非人员促销：4个

⑴ 广告促销：要考虑3个问题：

  ① 目标的确定。具体有3种：

ⅰ通知，适合投放期；

ⅱ说服，适合成长期；

ⅲ提醒，适合成熟期。

           ② 媒体的选择：精心选择、认真策划和仔细核算。

           ③ 广告的实施：考虑：

              ⅰ内容定位：对拟作突出宣传的内容主题定位。

              ⅱ设计方案。

              ⅲ投放时机。

⑵ 公关促销：形式有4种：

  ① 选用各种文字和视听材料去影响舆论和目标市场。

② 举办一些公关活动。

③ 充分利用新闻媒体，增加本出版单位和所生产出版物在公众场合亮相的频率，树立良好形象，提高知名度。

④ 向特约经销商、固定代理商赠送样品或小礼品，提高他们向消费者宣传 推销该出版物的积极性。

⑶ 营业推广：通过让消费者直接或间接减少购买费用来对他们施加影响，促使立即购买。非经常性刺激手段。形式有3种：

  ①有奖购买：是在一些特定的时间、场合，给予消费者一定的物质奖励以促使其增加购买出版物的量。

②优惠销售：在特定时间和范围内对某些出版物适当降价销售。

③特价销售：将出版时间较早，仍有较多库存的出版物以特别的低价销售。

⑷ 网络促销：具有信息量大、覆盖面广、持续成本低、交互性强等特点；方式有网站广告、免费试读、网上展示、在线书评以及网上销售等。