解放军文职招聘考试出版物发行渠道

 【出版物发行渠道】是指出版物从出版单位向消费者转移时所需经历的途径。出版单位必须对渠道进行设计和管理，这是渠道策略的重要内容。

（一）渠道设计

出版单位对发行渠道的长短宽窄等变量进行合理化的安排和组合，以有效实现出版物营销目标。渠道设计是整个渠道策略的核心，包括三个方面决策：

1. 渠道长度决策：发行渠道的长短，依据介入流通过程的中间商环节的多少而定：零渠道又称直销，即直接发行渠道；短渠道只选择一个环节的中间商；长渠道则选用一个以上环节的中间商。

                 决策：是直接销售还是间接销售，是选择一个，还是多个环节的中间商。科学合理的设计，以最低的成本发行。

2. 渠道宽度决策：以一定时期内可能流入消费领域的出版物的发行流量（数量和速度）的大小为标志。流量大称为宽渠道，反之为窄渠道。

宽渠道可以在较短时间内迅速把出版物大量推向市场；窄渠道可以有针对性地把出版物送达目标消费者。渠道宽度决策方案有三种：

⑴ 密集分销：尽可能通过更多的发行商为其推销出版物。特点是：迅速扩大市场覆盖率或快速进入和开辟一个新市场，使更广泛的消费者能随时随地的买到出版物。重点是：选择那些发行能力强、零售网点分布广、发行速度快的发行商，通过合作和推广，把出版物迅速铺向市场，引起轰动，制造声势。

⑵ 选择性分销：出版单位在某一地区通过几个精心挑选的最合适的发行商为其推销出版物。特点是：可集中在某一地区展开密集分销，使出版物覆盖整个地区，造成轰动，并进而向其他地区扩散。是常用策略。

⑶ 独家分销：出版单位再某一地区仅通过一家发行商推销其出版物。需签订独家经销合同，规定发行商不得经营第三方特别是竞争对手的出版物。特点是：有利于充分发挥发行商的积极性，便于控制市场，保证出版物有效的进入市场。主要应用于批发环节。

3. 规定渠道成员的权利与责任：出版单位给予发行商什么样的条件和保证，发行商应当承担什么义务等。

（二）渠道管理（P269）

出版单位必须不断地激励发行商，并不断地对发行商的工作进行评估，以及根据情况对渠道进行调整等。内容主要包括3个：

1. 渠道跟踪：跟踪推广情况，深入到零售网点，跟踪售后服务和消费者使用过程。

2. 渠道激励：措施有：给予不同折扣；定期渠道成员会议；鼓励优秀发行商，给予更优惠的发行承诺；定期评估，根据评估结果，激励发行商，并及时发现问题，调整营销策略或渠道。

3. 渠道调整：对个别成员的调整，吸纳新成员，淘汰业绩差的。