解放军文职招聘考试商务谈判与合同签订

 第一节    国际商务谈判 

一、国际商务谈判的步骤

（一）谈判前的准备

ª 市场调研（最好有调查报告）              

ª 知己知彼（了解对方的政治、经济、文化习俗等）

ª 确定谈判方案（场所的选择、人员的确定、时间、谈判目标等）

（二）正式谈判

   开局——展开——结局

（三）谈判后的工作

   会议纪要——拟订合同——谈判工作总结

二、谈判应注意的问题

第二节    合同的签订

一、合同的形式

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《公约》第11条规定：销售合同无须以书面订立或书面证明，在形式方面也不受任何其他条件的限制。销售合同可以用包括人证在内的任何方法证明。

《合同法》第10条规定：当事人订立合同，有书面形式、口头形式和其他形式。  法律、行政法规规定采用书面形式的，应采用书面形式。当事人约定采用书面形式的，应采用书面形式。

v 案例分析：我某公司就某商品的进口事宜与国外某客户进行洽谈，经过双方多次的往来函电，最终使交易达成，但未签定正式的书面合同。根据双方的往来函电表明，对方应于2001年12月前向我方提供该商品，而直至2002年1月，对方仍未向我方提供该商品。我方曾多次要求对方履行合约，对方却以未签定正式书面合同为由否认合同已达成。问：双方的交易是否已达成？为什么？

（一）书面形式

1、是合同成立的依据

2、是履行合同的依据

3、有时是合同生效的依据

4、是仲裁、诉讼的依据

案例分析：我某公司与外商洽商进口某商品一批，经往来电传洽谈，已谈妥合同的主要交易条件，但我方在电传中表明交易于签定确认书时生效。事后对方将草拟的合同条款交我方确认，但因有关条款的措辞尚需研究，故我方未及时给对方答复。不久该商品的市场价格下跌，对方电催我方开立信用证，而我方以合同未成立为由拒绝开证。问：我方的做法是否有理？为什么？

（二）口头形式

（三）其他形式

二、书面合同的内容

   1．约首

   包括合同的名称、编号、订约日期与地点、订约双方的名称及地址、双方的法律关系等。

   2. 本文

   本文是合同的主体，包括各项交易条件，即合同的各项条款。

   3. 约尾

   是合同的结尾部分，内容包括合同的份数、双方签字等。

三、签订合同