国际大定单突然消失了（一）

做外贸业务者都想获得国际大订单，但这却又常常不是人人都能称心如愿的。也许有人终其全部外贸生涯，都只是在几万，十几万美元的小订单中讨生活。也许有人从小到大，花费了多少心血，逐步积累了国际贸易的各种经验，终于在国内外强手林立，竞争酷烈的环境里力挽狂澜， 力挫群雄， 夺得大订单，如愿以偿地体现了自我价值。

　　我本人当属于后者。

　　我在二零零四年上半年， 屡接国际大订单，安全结汇收汇三百八十万美元。但是下半年大订单却戛然而止，其中的复杂原因及过程，经过细细回忆和体会，并对此不断进行反思，感到个中奥秘深邃， 确实值得落笔成文，提供国际贸易业界的同行们借鉴。

　　（一） 国际大订单飘然而来的缘起--兢兢业业， 如履薄冰

　　1. 不容忽略每一个询盘。

　　二零零三年的三月份，一则不起眼的询盘引起了我的注意。

　　由于我们经营品种较多，本人又性喜开发新品，故每天要接到几封或十几封询盘。我向来习惯细细地浏览每一封来电，然后区分轻重缓急，分别给予答复。一般是头一天收件第二天答复，最迟第三天一定回复。重要函件当天必复。

　　该询盘是询问一种新产品，要求报价。

　　我注意到， 这恰是我同有关研究部门开发推销多年的高科技产品，正在转向日用产品， 而这则询盘来自某大国。

　　我不由自主地想到，这个产品原来用于高档器材， 精密仪表方面，其用途较窄，订单的数量和金额都不大。现在若是转向日常使用，它的用途不是广泛得多了吗？它的市场不是也大得多了吗？

　　那么， 这个不起眼的询盘， 也许代表了这个产品的潜在的市场需求？ 也许代表了这个产品的未来的市场发展趋向？要不要抓住这个机会， 让工厂试制出样？

　　带着这些想法， 我专程向在有关科研部门当老总的老朋友讨教。

　　他同意我的看法， 并指出，现在这个新产品试制出来才几个月，投放市场后， 还不见什么反映，提醒我要谨慎行事。

　　我决不能放纵这么一个貌似不起眼， 实际上可能蕴藏了重大商机的小小询盘。 我立刻行动起来。

　　2.不能厌烦每一次答复。

　　当我从几家工厂中选择了一家，让其试制样品后， 立即用国际快件寄出。

　　那位客户接样后，一次又一次地提出各种问题，要求答复。 我总是耐心而仔细地预先问清工厂在技术方面的细节，然后再详细地回答客户每一个问题。同时报出合理的价格。

　　从三月到六月份， 整整三个月内，答复往返了几十封函件。 突然客户终止了和我的联系，一再发函也得不到回复。

　　我总认为，这个可能蕴藏有巨大潜力或市场的业务， 算是断掉了， 可以肯定是某个环节出纰漏了。

　　其实不然， 正是在这一段时期， 这位客户正在做详细的市场调查。 而我的每次认真答复， 都使他能够站在主动地位的位置上， 积极开拓市场和联络客户。

　　这都是我事后才得知的实际情况。