施工索赔策略及案例

一、前言
在我国建筑业界，索赔业务的开展，国内、国外存在较大的差距。作者认为，国内承包工程施工索赔，有待进一步提高业界对索赔理念的理解和认识，尽快出台适合中国国情的通用和专用合同条件，并在政府和建设单位的采购指南中规定必要的遵循规则，才能促进国内承包工程施工索赔业务的正常开展。
从总体上讲承包商提出施工索赔，应该遵循客观性、合法性、合理性三项准则。客观性指发生的索赔事件是真实存在的，而且导致的损失有证据；合法性是指索赔事实符合法律规定，导致的损失有因果关系；合理性是指索赔事实在合同条款、或法令，或惯例上合理，需要合理论证和合理计算索赔值。一个索赔事件，可能符合三项准则，或两项准则，或一项准则，用图1-1可以把索赔划分成7个区域，清楚地表示索赔三项准则之间的关系。国际通则，任何事都不能凌驾于法律之上，所以只要索赔动因合法就可以索赔。因而处于合法性范围的1~4区索赔相对比较容易获得成功；而处于5~7区的索赔，不是不可以提出，但是由于缺乏合法性，一般不容易获得成功，除非有特殊原因，如道义索赔就有可能获得成功。
施工索赔在实际操作中充满悬念和魅力，常常是喜忧愁参半，挑战和机会并存，因此要搞好施工索赔必须讲究策略和对策。所谓策略即是行动方式的集合，对策即是互为行动的策略。
一是投资问题，即业主为项目准备了多少资金，这些资金来源何处，源头监管有什么限制，这些资金是否存在索赔空间，空间有多大等等。
三是合同问题，即全面地的研究把握合同。一位资深的外国专家曾告诉笔作者，在国际承包工程承包项目中，"谁也没有把合同文件全搞懂。"潜在的道理很简单，只要你比你的对手更了解和懂得合同，办起事来就肯定可以占上风。索赔，博弈也，你的成功建立在对方的错误基础上是常有的事。
由于承包商提出的每一项索赔，都需要工程师和业主的判定与审批，所以反复的谈判是不可避免的。谈判要有目的、原则和策略，而且必须事前做好充分准备，谈判时才能发挥好技巧。依笔作者之见，谈判前的沟勾通比谈判本身更为重要，因为，事前沟勾通越多信息就越多，信息越多就越便于分析确定不同的对策，谈判的目的才容易达到。事实上许多成功的谈判往往是在谈判桌下达成协议的。
一揽子索赔
1992年笔作者公司在东南亚某国承包一项266公里的世行贷款的公路改建项目，工程内容是将年长久失修的道路改建成沥青表处道路，中标合同价4469万美元。项目分为两个合同段：合同Ⅰ150公里，中标价2848万美元；合同Ⅱ116公里，中标价1621万美元。工期从1992年2月8日算起：合同Ⅰ1620天（1996年7月15日到期）；合同Ⅱ1330天（1995年9月29日到期）。项目以FIDIC合同条件为基础，设计监理是一家国际咨询公司，业主是政府建设部。
2、一揽子工期索赔获成功，一揽子费用索赔遭败绩
围绕工期索赔，我们即展开了全面的公关工作，分析和摸清了世行、业主、工程师对延期的态度，并把重点公关工作放在业主方面，历时近2两年的反复工作，获得了业主的支持和世行、工程师的理解。最终谈判时，工程师提出审查意见，向业主推荐合同Ⅰ延期320天（1997年5月31日到期）；合同Ⅱ延期549天（1997年3月31日到期）。业主综合两个合同段的情况将延期最后确定为：合同Ⅰ289天，合同Ⅱ579天，均于1997年4月30日到期。世行协调员则强调延期协议签定之前，承包商应该将一揽子费用索赔正式报告。
"业主"的基本思想是给了延期就等于给了费用。在这种情况下，我们没有把索赔计算帐单和索要数额正面提出，是想让一揽子费用索赔存有希望。但是，在延期协议条款的争议中，世行、业主方面坚决要将除价格调整以外的其它费用索赔的路堵死，通过讨价还价我们又得到用保函取回5%滞留金及20＃桥费用索赔特殊处理（地质情况变化，后演变为包干协议）的条件，左右权衡，实际上业主在延期中并没有过多的追究我方前期资源配备不足影响进度问题，所以我们只能妥协。延期协议条款是这样堵死费用索赔的："综上所述（承包商提出的延期理由）及承包商迄今为止向工程师、或业主已经提出的，或本应提出的所有其他问题、或任何事件的索赔，双方一致同意......（具体延期条款）"，最后加上限制"承包商无权提出继而发生的任何索赔。"
该案例承包商获得了最需要的工程延期，没有这个条件，合同的执行就会发生无法估计的障碍，所以承包商是成功的。一揽子费用索赔失败在情理之中。从博弈论的观点理解，当给定其他方所采取的策略，另一方只能采取某种策略才能获得利益的最大化，任何策略的改变都不能使他的收益进一步提高。该案例中世行、业主方"给了延期就等于给了费用"的策略确定，承包商采取先要工期，后要费用的对策，并不能改变一揽子费用索赔的败绩，但却在讨价还价时得到利益，因此承包商的选择是正确的。一揽子费用索赔的败绩还说明，这种索赔方式即使迫不得已，也不容易成功，所以承包商应尽可能的避免。另外，虽然承包商妥协，但并不阻碍他进一步请求仲裁、或诉之法律解决的权力。
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来源:考试大-公路造价师

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