房地产经纪人考试《房地产销售策略》辅导（1）

 　一、房地产分销策略(掌握)

　　房地产分销是指将房地产产品和服务由生产商运送到消费者的过程。分销渠道是指旨在促进产品和服务的实体流转及其所有权由生产商转移到消费者的各种营销机构及其相互关系所构成的一种有组织的体系。营销渠道起到关键性作用。

　　(一) 分销渠道

　　1、 房地产分销渠道的功能

　　分销渠道的起点是开发商、房屋出售(租)者，终点是房地产产品和服务的消费者，中间环节包括批发商、零售商、代理商和经纪人等。

　　建立专门的分销渠道进行房地产产品销售的好处包括：一是减少了潜在消费者搜寻产品的次数，提高了形成交易的效率;二是通过分销商的标准化销售行为，提高了房地产交易的标准化程度;三是便于房地产销售方找到交易对象。

　　2、 分销渠道的类型

　　通常有两种，一种是直销，一种是委托中间商进行销售。

　　(1) 直销

　　(2) 利用中间商进行销售

　　其优势在于经纪机构提供专业化服务，标准化的销售模式，拥有大批掌握销售技巧和房地产专业知识的房地产经纪人员，从而扩大了销售半径，提高了销售速度，及时获得市场对产品的反馈，帮助房地产开发商快速回笼资金。但，委托房地产经纪机构进行销售弊端，主要表现在增加了销售成本，经纪机构同时受多个客户的委托，有可能也忽视了某个顾客的需求和利益。

　　(3) 多重分销

　　是指通过多个营销渠道将房地产产品和服务销售到同一个目标市场。

　　(二) 分销渠道的强度

　　是指房地产产品生产者或所有人决策销售产品的营销中介数。根据选择销售零售商的数量，分为，密集型分销渠道是通过尽可能多的中间商形成销售渠道。选择性分销是按照一定条件选择若干(一个以上)同类中间商经销自己产品的渠道。独家分销渠道则仅选择一个中间商的渠道。

　　(三) 房地产中间代理商

　　1、 联合代理和独家代理

　　对于大型综合性的房地产项目，房地产开发商经常选择两家或两家以上的房地产经纪公司共同承担代理工作，称为联合代理。而对于功能单一的房地产项目，或者综合项目中某一特定用途部分，往往选择单一的房地产经纪公司负责人销售代理，这种形式称为独家代理。

　　2、 买方代理、卖方代理和双重代理

　　依据委托人的不同，分别从买方或卖方收取佣金。

　　3、 首席代理和分代理

　　对于大型的房地产项目，房地产开发商可以选择一家房地产经纪公司作为项目的首席代理，首席代理再选择其他的房地产经纪公司为其销售已经取得代理权的房地产。

　　4、 全权代理、一般代理和特殊代理

　　按照授权的不同，全权代理是指授予代理人无限处理客户财产事务的代理形式。一般代理则仅限于委托协议规定的内容。特殊代理是指授权代理特殊交易或生意。

　　【案例3-6】新型房地产营销渠道

　　1、 连锁营销渠道

　　2、 网络代理渠道

　　(1) 房地产网上直销

　　多适用于：一是大型房地产公司，公司内部设有网络销售部，专门负责网上楼盘销售。二是楼盘素质特别优良，市场反应非常好，甚至优点业主愿意预付部分或全部建设费用，这当然无需再找中介机构了。

　　(2) 网络间接销售

　　3、 另类代理渠道

　　如房屋银行代理渠道，通过银行金融运作方式及房地产代理交易中心规范化管理和服务，运用电脑网络，完成房屋租赁管理的免费代理服务。