五种不受欢迎的业务员（二）

　3.不知好歹型

　　销售人员是为客户提供产品服务的，可有时候，他们竟然不晓得自己在客户面前应该保持什么身份，让客户大怒！

　　有一位朋友给我讲过一件真实的事情。有一天，王先生正在上班，突然铃声响起……接起来听到一个年轻的女声：

　　"你好，这里是美国XX公司……，请问你们经理是谁？电话号码、通讯地址、办公室地址，请问你们企业注册资本……"

　　"我为什么要告诉你？"王先生莫名其妙。

　　"咦？！我再说一遍，我们是美国XX公司，我们XX公司很著名的耶，你没有听说过吗？你能告诉我你们经理是谁吗？"

　　"我为什么要告诉你？"其实王先生的公司正使用着该著名的XX公司的产品。

　　"咦？你为什么不可以告诉我？人家别的公司都是很愿意告诉我们的？这样方便他们买我们的产品，你们为什么这样子不合作呢？"

　　王先生只有晕倒的份，自此对这家著名公司的印象打了折扣。

　　还有一件我亲身经历的事情。网上经常有陌生的朋友向我咨询培训的事情，所以有人加我的MSN，我就让他加进来。一天，有一位老兄加了我的MSN.他上来问好，然后问我可不可以回答他三个简单的问题。我以为他要请教培训或者营销问题，就答应了，然后他问了我三个有关是否购买保险的问题。我看到这三个问题，没有直接回答，感觉受到了愚弄。我反问他是什么目的。他回答："我是做保险的。"我对他说："那就对不起了。"然后就不再理他。一会儿，他又不甘心地问我为什么生气，是他的方式不对，还是不喜欢保险，他只想帮助我。我心一软，就回答了他真实的原因："保险是好东西，我肯定要购买，而且已经购买了，今后还会再购买。我也不讨厌卖保险的人。但是，第一你在请我回答问题的时候并没有说明是回答保险的问题，我有权利在回答前知道是什么问题而选择是否回答，我觉得你有愚弄我的嫌疑；第二，保险业务员千千万万，我从谁手里买都可以，如果你希望我购买你的保险，就不该让人觉得盛气凌人，开口就是三个问题，不讲明来意。"

　　客户的真实感受：我购买了你的产品，我就是你的上帝，理应你感谢我，而不是你来要求我感谢你，到底谁是谁的上帝啊？

　　客户忠告：销售就是你卖我买的过程，是互惠互利的，不能单方面说是谁帮助谁，谁要感谢谁。我购买了你的产品，我已经给你付了钱，所以我感谢你是我好心，我不感谢你也是正常的。而我购买了你的产品，帮你完成了销售任务，你就得一定要感谢我。如果一名销售人员感谢我的购买，我就愿意从他那里买东西；而另外一名销售人员不主动感谢我反而让我感谢他，那我觉得我没有必要花钱做这个吃力不讨好的事情。

　　4.呆傻冲愣型

　　优秀的销售人员要给客户专业的良好印象，呆、傻、愣都给客户不放心的感觉，客户怎么敢从他手里买东西。

　　有一个年轻的销售人员，随同主管一起来拜访我，我当时任某外企营销总监。他一身名牌，发型时髦，可是手足无措，象根棍似的杵着，都不知道找把椅子坐下来，微笑也不会，面部肌肉僵化，好像是在被审判似的。在他主管讲方案的时候，他把光线给挡了也不知道。后来他在整理资料时，又把摆在桌上的水碰翻了，洒了一桌一地，他的主管终于发火了。看他的表现，我们也是哭笑不得，哪来这么一个呆瓜呢，浪费了这一身的好行头。

　　还有一个公司的销售代表，30多岁的年纪。他第一次来拜访客户，竟然衣服皱巴巴的，不知几天没洗了，老远就闻到汗臭味。特别让人难以忍受的是，他竟然想用手指缝满是黑泥的手来和我们有洁癖的女上司握手。天啊！当场，女上司就面带不悦。

　　客户的真实感受：呆傻冲愣的销售人员，让我不放心从他手里买东西。我害怕他的售后服务是否能到位，更担心他给我的产品是否有问题。如果从他手里买东西，我总害怕上当受骗。

　　客户忠告：来向我推销产品时，穿得不一定时髦，但一定要干净，要有礼貌，要手脚伶俐，不要给我们不专业的感觉。

　　5.咄咄逼人型

　　也许是受某些人的鼓吹，一些销售人员认为口才好才能销得好，口才好就要像辩论赛里的一辩、二辩、三辩一样把客户逼得不能还口，客户没有话说了就只有掏腰包了。殊不知，客户还有一个选择就是扭头就走。

　　咄咄逼人型的销售人员的典型症状：

　　"我怎么样……"

　　"但是……"

　　"为什么？"

　　直勾勾地盯着客户，用手指头指指点点，敲桌子。

　　不会引导，只会一味鼓动，"你想不想……"迫不及待地打断对方。

　　有一个电话业务员向我推销IP电话，我说不需要。

　　然后他问我，"为什么不需要？你们的客户不是遍布全国吗？"

　　我说，"是的，但是我们已经有了IP卡，对于你的IP电话我不需要。"

　　他又问，"为什么你不能把IP卡换成更方便的IP电话呢？你肯定需要的。"

　　我回答："我不准备购买IP电话，请别耽误我的时间。"

　　他还不甘心，继续追问："您干嘛不购买呢？为什么

　　我终于发火了："我就是不买，再见。"然后把电话挂掉了。我知道这么挂掉电话很不礼貌，可是对于他这样咄咄逼人，不懂进退的家伙，我实在没有耐心奉陪到底了。 还有一次，在一场讲标会上，和我们一起竞标的A公司代表王先生，就采取了咄咄逼人的方法。对于客户提出的问题，他总是反唇相讥，把客户老总的脸弄得红一阵白一阵的，下不了台。结果可想而知，作风温和的我轻而易举地中标！

　　客户的真实感受：销售人员要懂得进退，不要一味地进逼。把我逼急了，让我下不了台、没有面子，我就更不能给你定单了。销售人员只知道问我为什么，却不懂得说明白为什么值得我购买。我不知道为什么要购买，当然就不可能购买了。

　　客户忠告：销售过程中要时刻注意保护客户的面子，只有让客户觉得购买你的东西他有面子，才能给你单子。