工商管理论文：化工企业价格分析系统的作用与运用

 　　落袋价格分析系统（Periscope）是麦肯锡公司开发的一款交易定价分析工具，该分析工具的建立，可以有力地推动产品销售和定价管理模式。化工产品有着不同于别的商品特性，其牌号复杂，客户众多，以精细管理、提升效益为重点，切实做好产品优化及客户管理是化工销售企业管理的重头戏，落袋价格分析作为一款定价考核分析工具，正成为化工销售企业精细化营销的重要组成部分。

　　一、价格分析系统的作用

　　落袋价格是企业对产品价格的一种计算方式，首先从产品销售发票的票面价格中减去在产品促销活动中所产生的费用支出、物流成本的支出以及企业信用成本支出，从而得到销售产品的销售净价，也就是产品销售的实收价格。接着，从这个产品实收价格中再减去该产品的生产成本和管理成本，从而得出的产品价格就是落袋价格。落袋价格的实质就是企业能够赚取的净利润，是企业利润的真正来源。落袋价格是企业针对产品销售制定产品价格所要考虑的重要因素，落袋价格分析对于企业来说，是整个产品交易定价的基础和核心，是企业实现"从关心产品利润到关心企业落袋利润、从重视产品价格到重视产品落袋价格"的重大转变，在产品销售活动中应用落袋价格分析和管理，对企业产品的交易定价具有非常重要的作用。

　　对化工销售企业而言，落袋价格分析和管理在化工产品营销活动中的应用也是非常重要的。应用落袋价格分析理论，研发和健全落袋价格分析系统，对产品定价进行科学、合理地信息化分析和管理，是化工销售企业应对市场形势变化，创新企业营销活动管理模式，加强产品营销的内部管理。熟练运用落袋价格这一分析和管理工具，建立健全从化工企业原料采购、生产环节到产品促销环节，从企业管理到客户服务，从化工产品成本及支出费用的管理和控制到利润落袋的多角度、全过程的科学分析系统，能够有效促进化工企业更新价格管理和控制理念，创新化工产品营销观念，对化工企业的管理水平和化工产品的销售水平的提高有着重大的影响。因此，在化工产品销售活动中必须充分重视落袋价格分析这一重要工具的应用。

　　二、价格分析系统的应用

　　落袋价格分析的数据流必须经过3个步骤，抽取-数据处理-上传，数据的抽取是从企业现有的ERP系统，经过数据处理工具进行整合和清理，上传至落袋价格分析系统。通过落袋价格分析多维度、图形化的分析功能，能够更有效地透过已有数据提炼出对客户、对产品、对业务等的深入洞见，以此为基础，提出后续的销售和定价管理改进举措，推动产品销售策略的优化、产品销售运营方式的改进、以及销售队伍管理的提升，并通过跟踪业绩提升情况，实现产品销售业务和定价过程的闭环管理。

　　落袋价格分析有几个重要的分析工具，包括瀑布图、散点图、帕累托图及柱形图。瀑布图：从基准定价到发票价格到落袋价格，可以清晰地通过匹配和分摊获得每笔订单的各项成本，发现利润漏损的根源及数量。针对利润漏损的成本项，采用相应的止损调整措施；例如分析某产品配送及客户自提两种提货方式产生的落袋利润，可以看出是配送还是自提给企业创造的利润更高，在不影响客户的情况下，应与其协商更改运输方式等方法降低物流费用；散点图分析可以用来决定两个或更多指标（如销售和落袋利润）的关系，可以对最多3个财务参数根据选定维度（如客户、地区和销售经理）制图，显示分布情况和关联性。比如，分析某牌号每个客户的折扣、落袋利润与销售量之间的关系，判断客户享受的折扣优惠是否与其对应的落袋利润和销售量的贡献成正比，进而修正现有的客户管理政策。

　　帕累托图可以从具体维度（如产品、客户姓名）对一个财务参数的贡献度进行快速具体分析，帕累托分析可以对具体维度（如产品、客户姓名）对一个财务参数的贡献度进行快速具体分析。比如X轴取客户名称数，Y轴取落袋毛利，随着客户数的增加，如果落袋毛利呈上升趋势，这部分客户为利润贡献客户，反之，则为出血客户（落袋毛利为负数的客户），需要针对这部分客户进行重点考量，优化客户政策。如果X轴取产品名称数，则可以轻松追踪到导致利润漏损的出血产品，及时调整产品定价策略与销售政策。

　　柱/线图是由两个或多个参数组成的垂直簇状条形/线形组合图，例如分析某月内某产品分周量价走势，结合量价等因素对出血客户进行分析，探讨优化措施，加强对客户的考核评价。另一方面，利用量价结合推动对销售经理的销售绩效进行考评，促使销售经理提高量价结合的认识，掌握销售节奏，在价格高企时尽可能降库存，价格低洼时少出货。

　　三、价格分析系统的局限性

　　落袋价格分析的部分模块尚在开发完善中，通过实践检验，该系统的一些局限性也显现出来，其一，落袋价格及落袋毛利的计算过于理想化，与经济活动分析中财务的价格及利润有不同含义，不能用其替代严格的财务分析数据；其次，由于价格分析系统的数据没有专门的集成系统实时推送，而是每月月初通过人工处理上传上月的ERP数据，时间上存在滞后，不能实时反馈利润及业绩，仅能作为事后分析及回顾。基于价格分析系统在化工产品销售中的重要性，让我们一起期待价格分析系统能够更加完善，进一步发挥其在查找利润漏损方面的重要性。

　　参考文献

　　[1] 熊胜良 . 探析化工产品的精细营销--以中化工化工销售华中分公司为例 [J]. 企业导报，2011（7）：134-135.

　　[2] 奚震 . 把油当做虫草卖-贵州石油精细营销实现保量保价保份额纪实 [J]. 中国化工，2009（10）：14-15.