经济学论文：浅析软件出口规则及我国对策

 摘 要 探讨了各国软件出口的游戏规则，以及埋藏在不同国家利益冲突与文化底蕴下的"潜规则"，从而有针对性地提出适合我国的软件出口策略：重视立法保护以及搭建国际化价值链。
　　关键词 软件出口 规则 对策
　　软件产品是文字产品，具有深厚的文化底蕴，它体现的是编程人员的思想、意识、认识，乃至于习惯、喜好、性格和鉴赏水平。软件出口 企业 能够接到国外的外包业务并非就表征着其已经彻底国际化。因为软件出口的本质是服务出口，它必须依靠现场服务能力来建立信用。这也就决定了软件出口需要依靠现场服务征服客户。我们有必要探寻各国软件出口的游戏规则，以及埋藏在不同国家利益冲突与文化底蕴下的"潜规则"，从而有针对性的提出适合我国的软件出口策略。
1 美、加、日软件出口规则的三方比较
1.1 项目考察实施的风格比较
　　美国、加拿大、日本公司在项目考察实施过程虽然具有严格遵守协议、时间观念强、 分析 论证严密等共同特点，但也表现出许多不同风格。美国公司在交给 中国 软件公司做项目时，会先提供他们已经完成的项目作为测试项目，考察中方接包软件公司的流程控制、技术水平和产品质量，在测试阶段，美方支付一定金额以抵补中方的项目成本。但是，测试完后，美方仍然十分谨慎。他们会将项目分包给两个软件公司，支付同样的酬金，进而选择其中较优的产品。这对美方而言，相当于建立了软件外包的备份系统。加拿大的软件厂商则比较信任转包商。在实施项 目前 ，他们会委托转包商，派出项目经理对中方软件公司进行考察，时间大概半个月。正式开始做项目时，加方会派人到中国进行监督，保证中方软件公司能够按照其的商业标准进行开发。在验收阶段，会进行三方验收。相对美、加而言，日本公司倒是更加"以人为本"。他们会派出谈判专家，和中国软件公司谈上一年半载，并要求中国软件公司输出工程师到日本，由日方公司支付中方工程师薪酬和生活费用。中方工程师在日本要停留一年的时间， 学习 项目管理以及其他知识，再返回中国软件公司进行对日项目开发与实施。
1.2 付款方式与风险比较
　　就付款方式而言，美国、加拿大一般分阶段进行项目支付，比如在需求确认完毕后支付一次，然后在原型确认、功能测试阶段支付一次。如果遇到大的财团，他们可能会通过其在中国的财务公司转账支付，收款比较有保证。日本则会在谨慎考察后，预先支付一部分费用，待到项目完工后再支付其余费用，一般也比较迅速。可能会采用银行转账或托收等方式。
　　从风险方面来看，与美国做项目，风险主要来自于市场。如果美国国内市场波动过大，则对海外市场会产生较大 影响 。在9.11之后，美国受到打击很大，很多IT企业都不景气，如果单一依附美国业务的，则很难迅速转型。而加拿大的项目合作伙伴，一般比较稳健。但他们对企业规模有一定要求，因为他们很多项目都来自政府，涉及到诸如AS400等大型机开发的高端项目，如果国内这方面经验不足，则难以承接。与日本做项目，短期资金收付的风险不大。但是对于企业长期 发展 方向比较模糊，容易产生依附感。
2 软件出口潜规则的东西方比较
　　软件出口企业想要在海外市场发展，必须了解各国软件的潜规则。一般而言，东方国家在传统伦理信念上具有许多共性。他们把合情、合理看得比合法更重要。中国人做生意强调 "先做人，后做事"：首先是交朋友，信任对方了，才和他签合同。这样，契约实际上是建立在伦理的信任之上的，违背契约，意味着要受到 社会 伦理的惩罚，尽管这种惩罚可能是滞后的、甚至是被削弱的。而在西方，信任是建立在契约和制度的基础之上的，是非常客观的，他们比较注重过程，如果过程不可信，则结果也不可相信。他们认为，契约的信用保障，是支撑契约的资产，而不是其他的非 经济 因素。自公元前1750年《汉莫拉比法典》诞生于古巴比伦王国起，协约文化就影响着西方的民主 政治 和经济发展，并逐渐形成了被 历史 检验的制度体系。在中国，"人在阵地在"的精神曾经被广泛宣传，但若从西方实用 哲学 的角度观察，这种承诺是不客观的，靠不住的，可敬佩的只是勇气---人活着阵地还能在，人死了阵地还在得了吗？同样，做生意也是如此。我们不要再用老套的伦理思维与海外厂商沟通：拍胸脯，立生死状，对契约的保障没有半点经济意义。因为契约文化代表着利益，没有一定的资本作为保障，所谓的"信任"只能变为导致失败的风险因子。
　　总之，软件出口企业想要在海外市场发展，必须了解潜规则所在：西方的契约文明环境造就了信任价值的资产化表现。企业要取得欧美公司的深层次信任，必须按照西方的 法律 以及信用观念，建立自己的资产（有形、无形）储备，在资产保障基础上与他们建立信任关系，并在统一的法律环境下对话，才能真正打入国外的软件圈。
3 调整我国软件出口策略，适应游戏规则
　　对于中国的软件出口，我们除了在提升业务水平、加强运营管理、加强 教育 培训等方面需要做出改进之外，更关键的是重视立法保护以及搭建国际化价值链。
3.1 高度重视立法保护
　　软件自20世纪60年代后期开始单独销售，表现出其知识产权特性。人们尝试过以专利法保护软件产权，但以失败告终。因为软件首先需要保护的不是其机理而是其表现形式。1972年菲律宾修改著作权法，将软件作为文字作品保护、抓住了 问题 的本质。1976年，美国确定用著作权法保护知识产权，并迫使日本、韩国等接受。在中国，知识产权保护机制尚在建设和完善过程中，欧美公司对中国软件公司大多心怀戒备，不敢全盘托付。造成这种现象的根本原因是软件出口还面临着一个法律问题，这需要进出口双方的法律体系、诉讼体系、执行体系能够相互对接。通过对国外软件公司外包业务的分析，我们发现，发包公司（中间商）和接包公司在确立最终合作关系之前，要经历竞争力分析、评估与认可、合同谈判、项目执行与移交、关系管理、合同终止六大阶段。而在合同谈判阶段，核心问题是定位问题，即国外发包商将你放在一个什么位置，作为什么样的合作伙伴来看待的问题。比如，如果一个软件公司在美国有办事机构或者分公司，美国的发包公司就可以将该公司视为本地外包合作伙伴，否则就只能作为国外外包供应商来考虑。这一点上，除了会影响外包金额的大小，法律环境也具有很大的制约力。
3.2 搭建完整的国际化价值链
　　目前，全世界的软件和服务产业差不多有将近1万亿美金这样一个大市场，而我国软件和服务业的产值只有大约200亿美金。原因主要是我国的软件和服务市场太小，不能培育出大的软件集团和软件产品。而软件出口，必须实现国际化生存才能成长为一个既大又强的产业。因此，中国的软件产业必须走向国际市场，实现国际化生存，搭建一条完整的国际化价值链。而搭建完整的国际化价值链需要国家和企业两个层面上做出努力。