2018年房地产经纪人《经济实务》知识点(2)

 　1、 人员促销的概念

　　是最古老的促销方式，也是惟一直接依靠人员的促销方式。人员推广是房地产企业的推销人员通过主动与消费者进行接触和洽谈，向消费者宣传介绍本企业的房地产，达到促进房地产销售的活动。

　　人员促销的优点是：①通过房地产销售人员与消费者直接接触，可以向消费者传递企业和房地产的有关信息;②通过与消费者的沟通，可以了解消费者的需求，便于企业进一步满足消费者的需求;③通过与消费者的接触，可以与消费者建立良好关系，使消费者也能发挥介绍和推荐房地产的作用。

　　人员促销也存在一些局限性：①人员促销与其他促销方式比较，时间成本较高，大致是广告费的2~5倍。在市场范围受到限制的情况下，采用人员促销将受到很大限制。②这种促销方式对人员的要求非常高，要求促销人员具有较高的素质。

　　2、 人员促销管理

　　人员促销管理包括销售队伍设计、人员招聘、人员培训、业绩评价和人员激励五个方面。

　　(1) 销售队伍设计

　　包括确定销售队伍目标、确定销售队伍结构和规模。销售队伍目标包括确定销售定额，解决客户问题和展示公司或房地产项目。销售队伍结构可以按照项目组成销售队伍，也可以按照地区设计销售队伍，还可以按照项目类型组织销售队伍。

　　确定销售队伍规模经常采用的是工作量法，具体步骤为：①确定企业的年开发量;②确定单位产品需要对客户进行访问的次数;③确定总的需要访问次数;④确定每个销售人员可以进行访问的次数;⑤根据年总访问次数和每个销售人员的年访问次数确定销售人员数量。

　　(2) 人员招聘

　　招聘推销人员是人员推广的重要内容。推销人员应具备的最基本素质包括诚实、可靠、有知识和善于帮助人。

　　(3) 人员培训

　　企业培训计划一般要达到以下几个目标：①了解公司并明白公司各个方面的情况;②熟悉公司开发的产品情况;③了解公司目标客户和竞争对手的特点;④知道如何针对产品特点作出有效的展示;⑤懂得推销的工作程序和责任。

　　(4) 业绩评价

　　做出客观和准确的综合评判。推销人员业绩评价可以采用标准对照法和比较法。其中，标准对照法是指企业建立一套业绩基准评价指标体系，将推销人员的实际完成情况与标准比较来反映业绩效果的方法。比较法是将被评价人员的业绩与其他人员的业绩进行比较，来反映不同推销人员业绩效果的方法。比较法包括横向比较和纵向比较。横向比较是指在同一个业绩评价期间内不同的推销人员业绩之间的对照比较;纵向比较是将考察期间推销人员的业绩与其前期业绩进行的比较。

　　(5) 人员激励

　　一般来说，对推销人员的激励方法越明显，推销人员就会越努力，具体的激励制度包括薪金回报、外出旅游、培训等。