2019年中级财务管理考点：销售定价管理含义

第九章 收入与分配管理 第二节 收入管理

二、销售定价管理

（一）销售定价管理的含义

销售定价管理是指在调查分析的基础上，选用合适的产品定价方法，为销售的产品制定最为恰当的售价，并根据具体情况运用不同价格策略，以实现经济效益最大化的过程。

（二）影响产品价格的因素

1.价值因素

2.成本因素

3.市场供求因素

4.竞争因素

5.政策法规因素

（三）企业的定价目标

1. 实现利润最大化

这种目标通常是通过为产品制定一个较高的价格，从而提高产品单位利润率，最终实现企业利润最大化。

2. 保持或提高市场占有率

这种定价目标要求企业具有潜在的生产经营能力，总成本的增长速度低于总销量的增长速度，商品的需求价格弹性较大，即适用于能够薄利多销的企业。

3. 稳定价格

为了长期稳定地占领市场，行业中能左右市场价格的一些大企业，往往希望价格稳定，在稳定的价格中获取稳定的利润。

4. 应付和避免竞争

企业参照对市场有决定性影响的竞争对手的产品价格变动情况，随时调整本企业产品价格。

5. 树立企业形象及产品品牌

（四）产品定价方法

1. 以成本为基础的定价方法

在企业成本范畴中，基本上有三种成本可以作为定价基础，即变动成本、制造成本和全部成本费用。

其中：变动成本：可以作为增量产量的定价依据，但不能作为一般产品的定价依据

制造成本：不包括各种期间费用，不能正确反映企业产品的真实价值消耗和转移。利用制造成本定价不利于企业简单再生产的继续进行

全部成本费用：可以保证企业简单再生产的正常进行，又可以使劳动者为社会劳动所创造的价值得以全部实现。

2．以市场需求为基础的定价方法

（1）需求价格弹性系数定价法

产品在市场上的供求变动关系，实质上体现在价格的剌激和制约作用上。需求增大，导致价格上升，剌激企业生产；而需求减小，则会引起价格下降，从而制约了企业的生产规模。

计算公式：

（2）边际分析定价法

边际分析定价法，是指基于微分极值原理，通过分析不同价格与销售量组合下的产品边际收入、边际成本和边际利润之间的关系，进行定价决策的一种定量分析方法。

(五)价格运用策略

1.折让定价策略

在一定条件下，以降低产品的销售价格来刺激购买者，从而达到扩大产品销售量的目的。

2.心理定价策略：心理定价策略是指针对购买者的心理特点而采取的一种定价策略，主要有声望定价、尾数定价、双位定价和高位定价等。

3.组合定价策略：根据相关产品在市场竞争中的不同情况，使互补产品价格有高有低，或使组合售价优惠。

4.寿命周期定价策略：根据产品从进入市场到退出市场的生命周期，分阶段确定不同价格的定价策略。